Stärkung deutsch japanischer Geschäftsbeziehungen

Der DJW nimmt gerne den Platz eines Botschafters oder den eines Netzwerkpartners ein, vertritt die Interessen seiner deutschen und japanischen Mitglieder, und bietet u. a. eine zentrale Anlaufstelle für alle Anfragen rund um das deutsch-japanische Geschäft. Des Weiteren trägt der DJW durch verschiedene Veranstaltungen dazu bei, dass sowohl seine Mitglieder als auch externe Teilnehmer aus der deutsch-japanischen Wirtschaft sich optimal austauschen und vernetzen können. Damit ist der DJW auf Vereinsebene schon eine starke Institution und trägt zur positiven Entwicklung der deutsch-japanischen Geschäftsbeziehung bei.

Neben dem Deutsch-Japanischen Wirtschaftskreis gibt es einige weitere Institutionen, die auch zur Stärkung und zum Ausbau der deutsch-japanischen Geschäftsbeziehung essenziell beitragen. Das sind unter anderem fachlich spezialisierte Beratungsunternehmen, Unternehmerverbände, Wirtschaftskammern und staatliche Organisationen. Alle Institutionen arbeiten aktiv daran, die Geschäftsbeziehungen zwischen deutschen und japanischen Unternehmen zu intensivieren und zu erweitern.

Die JETRO und das “Small and Medium Enterprise Overseas Expansion Platform Project”

Die JETRO, die dem METI (Ministry of Economy, Trade and Industry, Keizai-sangyō-shō) unterstellt und weltweit aktiv ist, bietet seit letztem Jahr ein Programm zur Unterstützung japanischer KMUs für ihren Markteintritt im Ausland an. Dieses relativ junge Programm läuft unter dem Namen “Small and Medium Enterprise Overseas Expansion Platform Project”. Eine Besonderheit, die dieses Programm ausmacht, ist die Einbindung eines freiberuflichen, lokalen Branchen- und Marktkenners als Projekt-Koordinator. Damit erweiterte die JETRO seine bisherigen Unterstützungsprogramme für die KMUs.

Der Koordinator, ein Berater mit Affinität und Erfahrung zur deutsch-japanischen Geschäftstätigkeit, schafft eine sehr effektive und direkte Kommunikationsschnittstelle für ein japanisches KMU und einem oder mehreren potenziellen deutschen Geschäftspartnern. Diese Funktion als Projekt-Koordinator und als Berater für Vertrieb und Marketing nehme ich nun das zweite Mal wahr, und stelle mit Freude fest, dass mittlerweile für einige japanische KMUs erste Erfolge sichtbar sind.

Aktiver Vertrieb im „daily business“ ist nun einmal eine essenzielle Aufgabe eines Unternehmens. Aktiver Vertrieb sowie ein strategisches Business Development sind außerdem notwendige Voraussetzungen dafür, um in einem neuen, ausländischen Markt die Verkaufsmöglichkeiten eines Produktes oder einer Dienstleistung zu prüfen und einen Erfolg für das Unternehmen im Ausland zu ermöglichen. Oft ist es aber für KMUs schwer genug, sei es nun durch finanzielle oder interkulturelle Hemmnisse, einen Markteintritt im Ausland aus eigener Kraft zu beginnen. Die Distanz und dann noch die andere Kultur, dass scheint insbesondere für KMUs (übrigens in beiden Richtungen) zunächst als unüberwindbar.  

Die Aufgaben des Projekt-Koordinators

Das Plattform-Projekt-Koordinator Programm setzt nun genau an diesen beiden Stellen an. Mit der Verpflichtung eines lokal ansässigen Branchen- und Marktkenners als Projekt-Koordinator, baut die JETRO diese Brücke für ihre japanischen KMUs. Des Weiteren stellt die JETRO durch die Einbindung eines externen Beraters weitere Ressourcen für den aktiven Vertrieb zur Verfügung, die sowohl sprachlich als auch fachlich, einen direkten Zugang zu deutschen Geschäftspartnern schaffen können.

Neben der Organisation von Business Meetings, Research nach potentiellen Geschäftspartnern, individuelle Beratung, das Erstellen von konkreten Kontakten (Qualified Sales Leads) – die u. a. Bestandteil des Programmes und im wesentlichen meinen Arbeitsumfang als Projekt-Koordinator darstellen – ist meine Aufgabe auch, individuell oder im Rahmen eines Workshops bzw. Seminars beratend tätig zu sein.

Ein Workshop zur Vorbereitung auf die MEDICA COMPAMED als Beispiel

Der zweitägige Workshop in Tokyo im Oktober, in dem es um eine Hilfestellung für die KMUs / SMEs bei ihrem ersten Schritt in den deutschen Markt ging und der speziell auch zur Vorbereitung auf die MEDICA COMPAMED in Düsseldorf im November diente, ist ein repräsentatives Beispiel. Im Rahmen dieser vom SME Support Japan (auch dem METI unterstellt) organisierten Veranstaltung, wurde von mir als JETRO Projekt-Koordinator den teilnehmenden SME ’s erklärt und präsentiert, wie vorgegangen werden muss, um erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit deutschen Firmen aufzubauen.

Den Teilnehmern wurden umfangreiche, vor allem praktische Empfehlungen an die Hand gegeben, um gezielt auf potenzielle Geschäftspartner in Deutschland zuzugehen, effiziente Gespräche zu führen und um nachhaltige Kontakte zu generieren. Das „Was ist zu tun…?“ und „Worauf ist zu achten…?“ wurde im Rahmen der Präsentation umfassend beantwortet. Dadurch schaffte ich Vertrauen, nahm den Teilnehmern offensichtlich die Berührungsängste, und am Ende des Tages fühlten sich die Teilnehmer nun besser auf die MEDICA COMPAMED vorbereitet. Im Übrigen sind die empfohlenen Handlungen des Projekt-Koordinators auch für die alltägliche Vertriebsarbeit sehr gut anwendbar, so die Bewertungen der Teilnehmer, die nun gestärkt auf das deutsche Geschäft zugehen.

Die Rolle als freiberuflicher Berater macht mir sehr viel Freude, nicht nur inhaltlich, sondern weil ich auch in der Funktion als freier Mitarbeiter (JETRO) und als Mitglied (DJW) zwei starke Institutionen unterstützen und – wie alle anderen Koordinatoren – zur Stärkung von deutsch-japanischen Geschäftsbeziehungen beitragen kann. Ob nun mit einem speziell für den Mittelstand konzipierten Programm (JETRO, SME Support Japan, etc.) oder mit einem funktionierenden Netzwerk (DJW, J-IHK, etc.), es zeigt sich immer wieder, dass durch gemeinsame Anstrengungen die Geschäftsbeziehungen von deutschen und japanischen Unternehmen gestärkt werden und diese, am Ende des Tages, insgesamt zur positiven Entwicklung unserer Beziehungen beitragen.

Link zum Project Coordinator Guidelines:

https://www.jetro.go.jp/ext_images/germany/GuidelinesSME2.pdf

Link zum SME Workshop:

https://www.linkedin.com/posts/michael-eckardt-6a8a9b5_medicacompamed-jetro-smesupport-activity-6589417631072174080-mQIP